Zákon kontrastu pri vyjednávaní

Dnes si povieme niečo o zákonoch rokovania, presnejšie o zákon kontrastu pri vyjednávaní. Pri vyjednávaní je kontrast dobrý, pretože vám pomôže zvýrazniť presne to, čo chcete. Len včera, keď som zaparkoval svoje auto, som sa na neho pozrel ako na špinavé a myslel som si, že ho musím ísť umyť. Potom mi prišiel na myseľ zákon kontrastu. Ako by som mohol dosiahnuť, aby to vyzeralo čistejšie? Postavte ho vedľa ešte špinavejšieho, nie čistejšieho. Toto je zákon kontrastu. Použite kontrasty, aby ste niekoho o niečom presvedčili!

vyjednávaní

Napríklad kontrast je v každodennom živote, keď choď domov a urobil si malý neporiadok, povedzme, že meškáš. Manžel/manželka, priateľ/priateľka je s vami naštvaný, viete, že už je naštvaný. Idete domov a pomocou zákona kontrastu začnete rozprávať príbeh:

"Vodič, ktorý prekročil povolenú rýchlosť, prišiel na cestu, vyhýbal som sa volantu, chystal som sa mať nehodu" alebo: "Vieš, čo sa mi stalo? Stratil som peňaženku so všetkými dokladmi, so všetkými peniazmi a kartami".

Vymyslíte si príbeh, nech je akýkoľvek. V tom okamihu ste v podstate zmenili odkaz. Ten vedľa vás sa pýta: "Ako to, že?" Potom mu povieš: „Všetky tieto veci sa mohli stať, našťastie sa nič nestalo, len som trochu meškal.“. V zásade zmeníte referenčný rámec, vyvoláte problém, ktorý nemá nič spoločné s realitou.

Po internete koluje vtip dievča pošle list z vysokej školy v ktorom hovorí, že si získal skupinu priateľov, s ktorými chodí do mesta, fajčí trávu, opíja sa do rána, nikdy nespí doma a na vyučovanie sa mu veľmi nedarí. Pošlite tento list domov a na záver doplňte: mohlo sa stať, že sa tieto veci stali, len mám nevybavené položky. Toto je jedna z variantov zákona kontrastu.

Ďalšou možnosťou je kde chcete niekoho presvedčiť, aby vám predal DVD. Ako môžeme v tejto situácii použiť zákon? Nájdete niečo na rozdiel od tohto DVD, napríklad seminár. Predám vám toto DVD za 100 eur, obsahuje zaujímavé lekcie, ktoré boli prednesené na seminári a ktoré by sa v budúcnosti mohli hodiť. Účastníci tohto seminára zaplatili 200 eur. Môžete zaplatiť iba 100 a využívať rovnaké informácie. Je to pravda, nie je to tak, akoby ste boli v posilňovni, ale je rovnako pravda, že to nestojí 200 eur, iba 100.

Predpokladajme, že ste realitný agent a chcete predať dom alebo byt. Na dosiahnutie kontrastu sa používa taktika uvádzania niektorých ponúk, tj že sa pozriete na tri byty, nie na viac, pretože čím viac mu ponúkate ponuky, tým menšia je pravdepodobnosť, že o jednej rozhodne.

Napríklad mu ukážete byt za 80 000 eur niekde na okraji mesta, ktorý toľko peňazí nezarába. Povedia, že ste blázon, že za taký byt nemôžete pýtať toľko peňazí. Na vyváženie ho potom odveziete do bytu, ktorý v priemernej oblasti Bukurešti zarobí 80 000 eur, slušne. Kontrastom v tejto situácii je práve rozdiel medzi bytom v zlej oblasti, ktorý nemá férovú cenu a tým, ktorý naozaj robí 80 000 eur. Dal som mu ako alternatívu niečo, čo je ďaleko pod hranicou toho, čo mu chce pomôcť pri rozhodovaní. Zákon kontrastu pri rokovaniach je mimoriadne užitočný. Môžeme ho použiť v každodennom živote, pri predaji, v podnikaní.

To bol zákon kontrastu. Pamätajte, že v živote nedostanete to, čo si zaslúžite, dostanete to, čo vyjednáte! Príjemné vyjednávanie!

Vyberte si výnimočnosť! Vyberte si Extreme Training! Vyberte si, aby ste boli lepší!

Autor: Marian Rujoiu
Extrémny tréning trénera, Cesta k dokonalosti